Vyjednávání se často bere jako souboj nervů, jako otázka toho, kdo první ustoupí. Ve skutečnosti má silnější pozici ten, kdo má lepší důkazy, a málokdy musí zvyšovat hlas, aby ji uplatnil. Certifikovaná zpráva mění celou dynamiku jednání o ceně, a to zcela klidně: přesouvá rozhovor od toho, co si každá strana přeje, k tomu, co skutečně říkají záznamy.
Nahraďte názor záznamem
Bez důkazů je vyjednávání střetem tvrzení: cena prodejce proti naději kupujícího. Obě strany mohou jen přitlačit, protože ani jedna nemá pevnější půdu pod nohama. Certifikovaná zpráva vnáší do jednání fakta, která musí respektovat obě strany: doloženou opravu, záznam o dovozu, časovou osu nájezdu. A fakta hýbou cenou tak, jak to názory nikdy nedokážou.
Jakmile je nález na stole a opřený o zdroj, přestává být otázkou víry. Rozhovor se přesune od toho, zda je něco pravda, k tomu, jakou to má cenu, a to je pro vyjednávání mnohem plodnější půda.
Vyčíslete nálezy
Každý podstatný nález má svou hodnotu a zpráva vám umožní připojit k obavě číslo místo pocitu. Dřívější totální škoda ovlivňuje další prodej, a tedy i férovou cenu dnes. Nevysvětlená mezera v historii opravňuje k přiměřené slevě. Nesplacené financování je třeba vyřešit ještě dřív, než vůbec dojde k jakékoli platbě.
Názor lze smést ze stolu. Doložený nález s konkrétním číslem vyžaduje odpověď.
Uvážený postup
Vyjednávat z pozice důkazů není jen postoj, ale i metoda. Cílem není vyhrát souboj, nýbrž dojít k férové ceně opřené o skutečný stav vozidla.
- Začněte záznamem, ne úvodní nabídkou.
- Každý svůj požadavek navažte na konkrétní doložený nález.
- Buďte skutečně připraveni od obchodu odejít, pokud to důkazy vyžadují.
- Mějte zprávu po celou dobu před sebou jako svou oporu.
Prodejce, který se s tímto přístupem setká, nemá příliš proti čemu argumentovat, protože nezpochybňujete jeho úsudek, ale citujete záznam. To jednání spíš zklidní, než vyhrotí.
Sebejisté uzavření
Kupující, který vyjednává z pozice důkazů, není ani agresivní, ani naivní, je prostě informovaný. Prodejci to respektují a výsledná cena odpovídá vozu takovému, jaký doopravdy je, ne takovému, jaký si jej která strana přála mít. Takhle má vyjednávání vypadat: vedené důkazy, beze spěchu a férové k oběma stranám.
Tatáž zpráva, která vám zajistila cenu, vám zůstane i potom jako doklad o tom, proč byla částka právě taková. Poslouží vašemu klidu i případnému budoucímu prodeji.
Důkazy pracují i pro prodávajícího
Je lákavé považovat důkazy za zbraň kupujícího, ale prodávající, který má certifikovanou historii, vyjednává ze stejně silné pozice. Doložený čistý záznam obhájí požadovanou cenu a odolá reflexivnímu smlouvání, které čeká každou ojetinu. Důkaz jinými slovy není nástrojem jedné strany stolu, je způsobem, jak dát celému rozhovoru poctivý základ.
Proto jsou nejpevnější ty obchody, v nichž obě strany vycházejí ze stejného záznamu. Když jsou fakta společná, nezbývá mnoho k rozporování a vyjednávání se stává dohodou o hodnotě, ne přetahováním o skutečnost.
Vědět, kdy odejít
Nejvíc podceňovanou silou v každém vyjednávání je ochota odejít. Důkazy tuto sílu zpřístupní, protože vám přesně řeknou, kdy už cena vozu neodpovídá. Nález, který prodejce nedokáže nebo nechce vysvětlit, není trumfem, z něhož se dá vymáčknout sleva; někdy je signálem k odchodu. Certifikovaná zpráva vám dá jistotu ten rozdíl poznat a zařídit se podle něj bez lítosti.
Nejlepší vyjednavači nejsou ti, kdo nikdy neodejdou. Jsou to ti, kdo z důkazů přesně vědí, kdy odejít mají.
Vyzbrojte se dřív, než se posadíte k jednání
Důkazy, které posílí vaši pozici, musíte mít v ruce dřív, než usednete k jednání. 2denní zkušební přístup za 3,99 €, poté 49,99 €/měsíc s automatickým obnovením a možností kdykoli jej zrušit, znamená, že certifikovanou zprávu můžete mít připravenou pro každé vážné vyjednávání a nikdy nemusíte smlouvat jen s nadějí.
