Pregovaranje se često shvaća kao nadmetanje živaca, pitanje tko će prvi popustiti. Zapravo jaču ruku drži strana s boljim dokazima i rijetko mora povisiti ton da bi je iskoristila. Certificirano izvješće posve mijenja tijek razgovora o cijeni, i to mirno, jer razgovor pomiče s onoga što svaka strana želi na ono što evidencija doista pokazuje.
Zamijenite mišljenje zapisom
Bez dokaza pregovor je sukob tvrdnji: prodavateljeva cijena protiv kupčeve nade. Obje strane mogu samo jače pritiskati, jer nijedna nema ništa čvršće pod nogama. Certificirano izvješće unosi činjenice koje obje strane moraju poštovati, dokumentiran popravak, uvozni događaj, kronologiju kilometraže, a činjenice pomiču cijenu onako kako mišljenja nikada ne mogu.
Kada je nalaz jednom na stolu i ima naveden izvor, više nije stvar vjerovanja. Rasprava se premješta s toga je li nešto istina na to koliko to vrijedi, a to je za pregovor daleko plodnije tlo.
Izrazite nalaze u brojkama
Svaki bitan nalaz ima svoju vrijednost, a izvješće vam omogućuje da uz zabrinutost stavite broj umjesto osjećaja. Raniji otpis utječe na preprodaju, a time i na poštenu cijenu danas. Neobjašnjena praznina u povijesti opravdava odmjeren popust. Oznaka neotplaćenog financiranja mora se riješiti prije nego što ijedan novac uopće promijeni vlasnika.
Mišljenje se može odbaciti. Na nalaz s izvorom i pripadajućom brojkom mora se odgovoriti.
Odmjeren pristup
Pregovaranje s pozicije dokaza jednako je metoda koliko i držanje. Cilj nije pobijediti u nadmetanju, nego postići poštenu cijenu utemeljenu na stvarnom stanju vozila.
- Krenite od evidencije, a ne od početne ponude.
- Svaki svoj zahtjev vežite uz određen dokumentiran nalaz.
- Ostanite doista spremni odustati ako to dokazi nalažu.
- Izvješće cijelo vrijeme držite pred sobom kao svoju referencu.
Prodavatelj suočen s takvim pristupom nema se čemu suprotstaviti, jer ne osporavate njegovu procjenu, nego se pozivate na evidenciju. To obično smiruje raspravu umjesto da je zaoštri.
Siguran završetak
Kupac koji pregovara s pozicije dokaza nije ni agresivan ni naivan, nego naprosto obaviješten. Prodavatelji to poštuju, a cijena koja iz toga proizađe odražava vozilo onakvo kakvo doista jest, a ne kakvim ga je koja strana priželjkivala. To je pregovaranje kakvo bi trebalo biti: vođeno dokazima, bez žurbe i pošteno prema objema stranama.
Isto izvješće koje je osiguralo cijenu ostaje vam i poslije, kao zapis o tome zašto je iznos bio takav, koristan za vaš mir i za svaku buduću prodaju.
Dokaz koristi i prodavatelju
Lako je pomisliti da su dokazi samo kupčevo oružje, no prodavatelj koji ima certificiranu povijest pregovara s jednako jake pozicije. Dokumentirano čista evidencija opravdava traženu cijenu i odolijeva refleksnom cjenkanju koje dočeka svako rabljeno vozilo. Drugim riječima, dokaz nije alat samo jedne strane stola; on je način da cijeli razgovor bude pošten.
Zato su najbolji poslovi oni u kojima obje strane polaze od iste evidencije. Kada su činjenice zajedničke, malo toga ostaje za spor, a pregovor postaje dogovor o vrijednosti umjesto prepirke o stvarnosti.
Znati kada odustati
Najpotcjenjenija moć u svakom pregovoru jest spremnost da se ode. Dokazi tu moć čine upotrebljivom, jer vam točno govore kada cijena više ne odražava vozilo. Nalaz koji prodavatelj ne može ili ne želi objasniti nije adut iz kojeg treba iscijediti popust; katkad je znak da treba otići. Certificirano izvješće daje vam sigurnost da tu razliku prepoznate i da postupite bez kajanja.
Najbolji pregovarači nisu oni koji nikada ne odustaju. To su oni koji na temelju dokaza točno znaju kada bi trebali.
Naoružajte se prije razgovora
Dokazi koji vam jačaju ruku moraju biti u njoj prije nego što sjednete za stol. Dvodnevno probno razdoblje za 3,99 €, zatim 49,99 €/mjesec uz automatsku obnovu i mogućnost otkazivanja u bilo kojem trenutku, znači da certificirano izvješće može biti spremno za svaki ozbiljan pregovor, pa se nikada ne morate cjenkati oslonjeni samo na nadu.
