Derybos dažnai laikomos drąsos varžybomis – kas pirmas nusileis. Iš tikrųjų stipresnę ranką turi ta pusė, kuri turi geresnių įrodymų, ir jai retai tenka kelti balsą. Sertifikuota ataskaita visiškai pakeičia pokalbio dėl kainos pobūdį, ir padaro tai ramiai: pokalbis pasisuka nuo to, ko kiekviena pusė nori, prie to, ką iš tikrųjų rodo įrašai.
Nuomonę pakeiskite įrašu
Be įrodymų derybos tėra teiginių susidūrimas: pardavėjo kaina prieš pirkėjo viltį. Kiekviena pusė gali tik spausti stipriau, nes nė viena neturi tvirtesnio pagrindo po kojomis. Sertifikuota ataskaita įneša faktų, su kuriais turi skaitytis abi pusės – dokumentuotą remontą, importo įvykį, ridos chronologiją – o faktai kainą judina taip, kaip nuomonės niekada nepajudins.
Kai išvada padedama ant stalo ir pagrindžiama šaltiniu, ji nebėra tikėjimo reikalas. Pokalbis pereina nuo klausimo, ar tai tiesa, prie klausimo, kiek tai verta, o tai kur kas vaisingesnė derybų vieta.
Įvertinkite išvadas skaičiais
Kiekviena reikšminga išvada turi savo vertę, ir ataskaita leidžia prie nerimo priskirti skaičių, o ne jausmą. Ankstesnis nurašymas veikia perpardavimo kainą, o kartu ir sąžiningą šiandienos kainą. Nepaaiškinta spraga istorijoje pateisina apgalvotą nuolaidą. O neapmokėto finansavimo žymą apskritai būtina išspręsti dar prieš perduodant bet kokius pinigus.
Nuomonę galima atmesti. Į šaltiniu pagrįstą išvadą su prirašytu skaičiumi tenka atsakyti.
Apgalvotas būdas
Derėtis remiantis įrodymais – tiek pat metodas, kiek ir laikysena. Tikslas ne laimėti varžybas, o pasiekti sąžiningą kainą, pagrįstą tikrąja automobilio būkle.
- Pradėkite nuo įrašų, o ne nuo pirmojo pasiūlymo.
- Kiekvieną savo prašymą susiekite su konkrečia dokumentuota išvada.
- Būkite tikrai pasiruošę pasitraukti, jei to reikalauja įrodymai.
- Viso pokalbio metu laikykite ataskaitą prieš akis kaip atramą.
Pardavėjui, susidūrusiam su tokiu būdu, mažai kas belieka ginčyti, nes jūs ne abejojate jo nuomone, o remiatės įrašais. Tai veikiau numuša įtampą, nei ją kelia.
Užtikrintas sandorio užbaigimas
Pirkėjas, kuris derasi remdamasis įrodymais, nėra nei agresyvus, nei naivus – jis tiesiog informuotas. Pardavėjai tai gerbia, o gauta kaina atspindi automobilį tokį, koks jis iš tikrųjų yra, o ne tokį, kokio norėjo viena ar kita pusė. Būtent tokios ir turėtų būti derybos: pagrįstos įrodymais, neskubrios ir sąžiningos abiem pusėms.
Ta pati ataskaita, kuri padėjo išsiderėti kainą, lieka jums ir vėliau – kaip įrašas, kodėl suma buvo būtent tokia. Tai naudinga ir jūsų ramybei, ir bet kokiam būsimam pardavimui.
Įrodymai naudingi ir pardavėjui
Lengva manyti, kad įrodymai – tik pirkėjo ginklas, tačiau pardavėjas, turintis sertifikuotą istoriją, derasi iš tokios pat tvirtos pozicijos. Dokumentuotai švarūs įrašai pateisina prašomą kainą ir atremia refleksišką derėjimąsi, su kuriuo susiduria kiekvienas naudotas automobilis. Kitaip tariant, įrodymai nėra vienos stalo pusės įrankis – tai būdas visą pokalbį padaryti sąžiningą.
Todėl tvirčiausi sandoriai yra tie, kuriuose abi pusės remiasi tuo pačiu įrašu. Kai faktai bendri, ginčytis lieka mažai, o derybos virsta susitarimu dėl vertės, o ne kova dėl tikrovės.
Žinoti, kada pasitraukti
Labiausiai nuvertinta galia bet kuriose derybose – pasiryžimas pasitraukti. Įrodymai leidžia šia galia naudotis, nes tiksliai parodo, kada kaina nebeatitinka automobilio. Išvada, kurios pardavėjas negali arba nenori paaiškinti, nėra derybų koziris nuolaidai išspausti – kartais tai ženklas išeiti. Sertifikuota ataskaita suteikia drąsos šį skirtumą atpažinti ir pagal jį pasielgti be gailesčio.
Geriausi derybininkai – ne tie, kurie niekada nepasitraukia. Tai tie, kurie iš įrodymų tiksliai žino, kada tai padaryti.
Pasiruoškite dar prieš pokalbį
Įrodymai, kurie sustiprina jūsų poziciją, turi būti jūsų rankose dar prieš sėdant prie derybų stalo. 2 dienų bandomasis laikotarpis už 3,99 €, vėliau 49,99 €/mėn. su automatiniu atnaujinimu ir galimybe atsisakyti bet kada reiškia, kad sertifikuota ataskaita gali būti paruošta kiekvienoms rimtoms deryboms, tad niekada nebereikės derėtis vien iš vilties.
