Kaulēšanos bieži uzskata par nervu sacensību — kurš pirmais nomirkšķinās. Patiesībā stiprāko roku tur tā puse, kurai ir labāki pierādījumi, un tai reti nākas pacelt balsi. Sertificēts pārskats pilnībā maina sarunas par cenu dinamiku, un tas notiek mierīgi: saruna pāriet no tā, ko katra puse vēlas, uz to, ko patiešām rāda ieraksti.
Aizstājiet viedokli ar ierakstu
Bez pierādījumiem kaulēšanās ir apgalvojumu sadursme: pārdevēja cena pret pircēja cerību. Katra puse var tikai spiest stiprāk, jo nevienai nav stingrāka pamata. Sertificēts pārskats ienes faktus, kas jārespektē abām pusēm — dokumentētu remontu, importa notikumu, nobraukuma hronoloģiju —, un fakti kustina cenu tā, kā viedokļi nekad nespēs.
Kad secinājums ir uz galda un ar norādītu avotu, tas vairs nav ticības jautājums. Saruna pāriet no tā, vai kaut kas ir patiess, uz to, cik tas ir vērts, un tā ir daudz produktīvāka vieta, kur kaulēties.
Izsakiet atradumus skaitļos
Katram būtiskam atradumam ir vērtība, un pārskats ļauj bažām piesaistīt skaitli, nevis sajūtu. Iepriekšēja norakstīšana ietekmē tālākpārdošanu un tātad arī godīgu cenu šodien. Neizskaidrots robs vēsturē pamato izsvērtu atlaidi. Neatmaksātu saistību atzīme ir jāatrisina, pirms nauda vispār maina īpašnieku.
Viedokli var noraidīt. Uz avotu balstītam atradumam ar skaitli blakus ir jāatbild.
Izsvērta pieeja
Kaulēties no pierādījumu pozīcijas ir tikpat metode, cik nostāja. Mērķis nav uzvarēt sacensībā, bet nonākt pie godīgas cenas, kas balstīta auto patiesajā stāvoklī.
- Sāciet ar ierakstu, nevis ar sākuma piedāvājumu.
- Katru savu prasību sasaistiet ar konkrētu dokumentētu atradumu.
- Esiet patiesi gatavs aiziet, ja pierādījumi to prasa.
- Turiet pārskatu sev priekšā kā atskaites punktu visas sarunas laikā.
Pārdevējam, kas saskaras ar šādu pieeju, nav daudz ko iebilst, jo Jūs neapstrīdat viņa vērtējumu, bet citējat ierakstu. Tas drīzāk pazemina, nevis paaugstina temperatūru.
Pārliecinošs noslēgums
Pircējs, kurš kaulējas no pierādījumu pozīcijas, nav ne agresīvs, ne naivs — vienkārši informēts. Pārdevēji to ciena, un iegūtā cena atspoguļo auto tādu, kāds tas patiešām ir, nevis kādu to gribētu redzēt kāda no pusēm. Tāda kaulēšanās arī ir pareiza: balstīta pierādījumos, nesasteigta un godīga pret abām pusēm.
Tas pats pārskats, kas nodrošināja cenu, paliek pie Jums arī vēlāk — kā liecība, kāpēc cena bija tieši tāda, noderīga gan Jūsu paša mieram, gan nākamajai pārdošanai.
Pierādījumi strādā arī pārdevēja labā
Ir vilinoši domāt, ka pierādījumi ir tikai pircēja ierocis, taču pārdevējs, kuram ir sertificēta vēsture, kaulējas no tikpat stipras pozīcijas. Dokumentēti tīra vēsture pamato prasīto cenu un pretojas refleksīvai kaulēšanās, kas piemeklē katru lietotu auto. Citiem vārdiem, pierādījumi nav rīks vienai galda pusei; tie ir veids, kā visu sarunu padarīt godīgu.
Tieši tāpēc stiprākie darījumi ir tie, kuros abas puses strādā ar vienu un to pašu ierakstu. Kad fakti ir kopīgi, apstrīdēt vairs nav daudz ko, un kaulēšanās kļūst par vienošanos par vērtību, nevis strīdu par realitāti.
Zināt, kad aiziet
Visnenovērtētākais spēks jebkurās sarunās ir gatavība aiziet. Pierādījumi šo spēku padara izmantojamu, jo pasaka precīzi, kad cena vairs neatbilst auto. Atradums, ko pārdevējs nevar vai negrib atrisināt, nav tirgošanās žetons, ko izspiest atlaidē; reizēm tas ir signāls aiziet. Sertificēts pārskats dod pārliecību atšķirt vienu no otra un rīkoties bez nožēlas.
Labākie sarunu vedēji nav tie, kuri nekad neaiziet. Tie ir tie, kuri no pierādījumiem zina, tieši kad viņiem tas jādara.
Sagatavojieties pirms sarunas
Pierādījumiem, kas stiprina Jūsu pozīciju, jābūt rokā jau pirms sēžaties pie sarunu galda. 2 dienu izmēģinājums par 3,99 €, pēc tam 49,99 € mēnesī ar automātisku atjaunošanu un brīvību atcelt jebkurā brīdī nozīmē, ka sertificēts pārskats var būt gatavs katrai nopietnai sarunai un Jums nekad nebūs jākaulējas, balstoties tikai uz cerību.
