Η διαπραγμάτευση αντιμετωπίζεται συχνά ως δοκιμασία νεύρων, ως ζήτημα του ποιος θα υποχωρήσει πρώτος. Στην πραγματικότητα, το χαρτί το κρατά όποιος έχει τα καλύτερα τεκμήρια, και σπάνια χρειάζεται να υψώσει τη φωνή του για να το παίξει. Μια πιστοποιημένη αναφορά αλλάζει ριζικά τη δυναμική μιας συζήτησης για την τιμή, και το κάνει ψύχραιμα, μετατοπίζοντας τη συζήτηση από το τι θέλει η κάθε πλευρά στο τι δείχνει πραγματικά το αρχείο.
Αντικαταστήστε τη γνώμη με την εγγραφή
Χωρίς τεκμήρια, μια διαπραγμάτευση είναι σύγκρουση ισχυρισμών: η τιμή του πωλητή απέναντι στην ελπίδα του αγοραστή. Η κάθε πλευρά μπορεί μόνο να πιέσει περισσότερο, γιατί καμία δεν έχει κάτι στέρεο να πατήσει. Μια πιστοποιημένη αναφορά φέρνει στο τραπέζι γεγονότα που και οι δύο πλευρές οφείλουν να σεβαστούν — μια τεκμηριωμένη επισκευή, μια εισαγωγή, ένα χρονολόγιο χιλιομέτρων — και τα γεγονότα μετακινούν τιμές με τρόπο που οι γνώμες δεν μπορούν.
Από τη στιγμή που ένα εύρημα βρίσκεται στο τραπέζι με πηγή, παύει να είναι ζήτημα πίστης. Η συζήτηση μετατοπίζεται από το αν κάτι ισχύει στο πόσο αξίζει, που είναι πολύ πιο παραγωγικό σημείο για μια διαπραγμάτευση.
Δώστε νούμερο στα ευρήματα
Κάθε ουσιώδες εύρημα έχει μια αξία, και η αναφορά σάς επιτρέπει να αποδώσετε έναν αριθμό σε μια ανησυχία αντί για ένα προαίσθημα. Μια παλαιότερη ολική καταστροφή επηρεάζει τη μεταπώληση και άρα τη δίκαιη τιμή σήμερα. Ένα ανεξήγητο κενό στο ιστορικό δικαιολογεί μια μετρημένη έκπτωση. Μια ένδειξη ανεξόφλητης χρηματοδότησης πρέπει να τακτοποιηθεί προτού αλλάξει χέρια οποιοδήποτε ποσό.
Μια γνώμη μπορεί να απορριφθεί. Ένα τεκμηριωμένο εύρημα με νούμερο δίπλα του απαιτεί απάντηση.
Μια μετρημένη προσέγγιση
Το να διαπραγματεύεστε με αποδείξεις είναι μέθοδος και όχι απλώς στάση. Ο στόχος δεν είναι να κερδίσετε μια αναμέτρηση, αλλά να φτάσετε σε μια δίκαιη τιμή θεμελιωμένη στην πραγματική κατάσταση του οχήματος.
- Ξεκινήστε από το αρχείο και όχι από μια αρχική προσφορά.
- Συνδέστε κάθε αίτημά σας με ένα συγκεκριμένο τεκμηριωμένο εύρημα.
- Να είστε πραγματικά έτοιμοι να αποχωρήσετε αν το επιβάλλουν τα στοιχεία.
- Κρατήστε την αναφορά μπροστά σας ως σημείο αναφοράς σε όλη τη συζήτηση.
Ένας πωλητής απέναντι σε αυτή την προσέγγιση δεν έχει πολλά να αντιτείνει, γιατί δεν αμφισβητείτε την κρίση του αλλά επικαλείστε το αρχείο. Αυτό τείνει να χαμηλώνει τους τόνους αντί να τους ανεβάζει.
Το κλείσιμο με σιγουριά
Ένας αγοραστής που διαπραγματεύεται με αποδείξεις δεν είναι ούτε επιθετικός ούτε αφελής, απλώς ενημερωμένος. Οι πωλητές το σέβονται, και η τιμή που προκύπτει αντανακλά το όχημα όπως πραγματικά είναι και όχι όπως θα ήθελε η κάθε πλευρά. Έτσι πρέπει να είναι μια διαπραγμάτευση: με βάση τα τεκμήρια, χωρίς βιασύνη και δίκαιη και για τις δύο πλευρές.
Η ίδια αναφορά που εξασφάλισε την τιμή μένει μαζί σας και μετά, ως καταγραφή του γιατί το ποσό ήταν αυτό που ήταν, χρήσιμη για τη δική σας ηρεμία και για κάθε μελλοντική πώληση.
Οι αποδείξεις δουλεύουν και για τον πωλητή
Είναι δελεαστικό να θεωρεί κανείς τα τεκμήρια όπλο μόνο του αγοραστή, όμως ένας πωλητής που κρατά πιστοποιημένο ιστορικό διαπραγματεύεται από την ίδια θέση ισχύος. Ένα τεκμηριωμένα καθαρό αρχείο δικαιολογεί τη ζητούμενη τιμή και αντιστέκεται στο αντανακλαστικό παζάρι που συναντά κάθε μεταχειρισμένο όχημα. Με άλλα λόγια, η απόδειξη δεν είναι εργαλείο της μίας πλευράς του τραπεζιού· είναι τρόπος να γίνει ειλικρινής ολόκληρη η συζήτηση.
Γι' αυτό οι πιο στέρεες συναλλαγές είναι εκείνες όπου και οι δύο πλευρές δουλεύουν πάνω στο ίδιο αρχείο. Μένουν ελάχιστα προς αμφισβήτηση όταν τα γεγονότα είναι κοινά, και η διαπραγμάτευση γίνεται ζήτημα συμφωνίας στην αξία αντί για διαμάχη για την πραγματικότητα.
Να ξέρετε πότε να αποχωρήσετε
Η πιο υποτιμημένη δύναμη σε κάθε διαπραγμάτευση είναι η προθυμία να φύγετε. Τα τεκμήρια κάνουν αυτή τη δύναμη αξιοποιήσιμη, γιατί σας λένε με ακρίβεια πότε μια τιμή δεν αντιστοιχεί πια στο όχημα. Ένα εύρημα που ο πωλητής δεν μπορεί ή δεν θέλει να εξηγήσει δεν είναι διαπραγματευτικό χαρτί για να αποσπάσετε έκπτωση· κάποιες φορές είναι σήμα να αποχωρήσετε. Μια πιστοποιημένη αναφορά σάς δίνει τη σιγουριά να αναγνωρίσετε τη διαφορά και να δράσετε χωρίς μετάνοια.
Οι καλύτεροι διαπραγματευτές δεν είναι όσοι δεν αποχωρούν ποτέ. Είναι όσοι ξέρουν, από τα στοιχεία, πότε ακριβώς πρέπει να το κάνουν.
Εξοπλιστείτε πριν από τη συζήτηση
Τα τεκμήρια που δυναμώνουν το χαρτί σας πρέπει να το έχουν ήδη κάνει πριν καθίσετε να μιλήσετε. Μια δοκιμή 2 ημερών στα 3,99 € και στη συνέχεια 49,99 €/μήνα, με αυτόματη ανανέωση και τη δυνατότητα ακύρωσης οποιαδήποτε στιγμή, σημαίνει ότι μια πιστοποιημένη αναφορά μπορεί να είναι έτοιμη για κάθε σοβαρή διαπραγμάτευση, ώστε να μη χρειαστεί ποτέ να παζαρέψετε μόνο με την ελπίδα.
