Pogajanja pogosto veljajo za preizkus živcev, za vprašanje, kdo prvi popusti. V resnici ima močnejše karte tisti, ki ima boljše dokaze, in prav redko mora povzdigniti glas, da bi jih uporabil. Certificirano poročilo povsem spremeni razmerje v pogovoru o ceni, in to mirno, tako da pogovor premakne od tega, kaj kdo želi, k temu, kaj zapis dejansko kaže.
Mnenje zamenjajte z zapisom
Brez dokazov so pogajanja spopad trditev: prodajalčeva cena proti kupčevemu upanju. Vsaka stran lahko le bolj pritiska, saj se nobena nima na kaj trdnejšega opreti. Certificirano poročilo v pogovor vnese dejstva, ki jih morata spoštovati obe strani, dokumentirano popravilo, uvoz, časovnico kilometrine, in dejstva premikajo ceno tako, kot je mnenja nikoli ne bodo.
Ko je ugotovitev enkrat na mizi in ima znan vir, ni več stvar prepričanja. Pogovor se premakne od tega, ali je nekaj res, k temu, koliko je to vredno, kar je za pogajanja veliko plodnejše izhodišče.
Ovrednotite ugotovitve
Vsaka pomembna ugotovitev ima svojo vrednost, poročilo pa vam omogoča, da pomislek podprete s številko namesto z občutkom. Pretekli odpis vpliva na preprodajno vrednost in s tem na pošteno ceno danes. Nepojasnjena vrzel v zgodovini upravičuje odmerjen popust. Neodplačano financiranje pa je treba urediti, še preden denar sploh zamenja lastnika.
Mnenje je mogoče zavrniti. Na ugotovitev z znanim virom in pripisanim zneskom je treba odgovoriti.
Odmerjen pristop
Pogajanje z dokazi je prav toliko metoda kot drža. Cilj ni zmagati v tekmi, temveč doseči pošteno ceno, ki izhaja iz resničnega stanja vozila.
- Začnite z zapisom in ne s prvo ponudbo.
- Vsako svojo zahtevo navežite na konkretno dokumentirano ugotovitev.
- Ostanite iskreno pripravljeni oditi, če dokazi to narekujejo.
- Poročilo imejte ves čas pred seboj kot svoje vodilo.
Prodajalec, ki se sooči s takim pristopom, nima veliko protiargumentov, saj ne oporekate njegovi presoji, temveč navajate zapis. To ozračje praviloma pomiri, namesto da bi ga razgrelo.
Samozavesten zaključek
Kupec, ki se pogaja z dokazi, ni ne napadalen ne naiven, temveč zgolj obveščen. Prodajalci to spoštujejo, cena na koncu pa odseva vozilo tako, kot v resnici je, in ne tako, kot bi si katera koli stran želela. Takšna naj bodo pogajanja: vodena z dokazi, neprenagljena in poštena do obeh strani.
Isto poročilo, ki vam je zagotovilo ceno, ostane pri vas tudi pozneje, kot zapis o tem, zakaj je znesek tak, kot je. To koristi vaši lastni pomirjenosti in vsaki prihodnji prodaji.
Dokazi koristijo tudi prodajalcu
Zlahka pomislimo, da so dokazi orožje zgolj v kupčevih rokah, a prodajalec s certificirano zgodovino se pogaja iz enako močnega izhodišča. Dokumentirano čist zapis upravičuje zahtevano ceno in se upre samodejnemu barantanju, ki doleti vsako rabljeno vozilo. Dokaz torej ni pripomoček ene strani mize, temveč način, kako celoten pogovor postane pošten.
Prav zato so najtrdnejši posli tisti, pri katerih obe strani izhajata iz istega zapisa. Ko so dejstva skupna, ostane malo spornega, pogajanje pa postane usklajevanje vrednosti in ne prerekanje o resničnosti.
Kdaj je čas oditi
Najbolj podcenjena moč v vsakem pogajanju je pripravljenost oditi. Dokazi to moč naredijo uporabno, saj vam natanko povedo, kdaj cena ne odseva več vozila. Ugotovitev, ki je prodajalec ne more ali noče pojasniti, ni pogajalski adut, iz katerega bi iztisnili popust, včasih je znamenje, da je čas oditi. Certificirano poročilo vam da samozavest, da to razliko prepoznate in po njej ravnate brez obžalovanja.
Najboljši pogajalci niso tisti, ki nikoli ne odidejo. So tisti, ki iz dokazov natanko vedo, kdaj bi morali.
Kako se oborožite pred pogovorom
Dokazi, ki krepijo vaš položaj, morajo biti v vaših rokah, še preden sedete za mizo. Dvodnevni preizkus za 3,99 €, nato 49,99 € na mesec s samodejnim podaljšanjem in možnostjo odpovedi kadar koli pomeni, da je certificirano poročilo lahko pripravljeno za vsako resno pogajanje, tako da vam nikoli ni treba barantati zgolj na upanje.
