Pro profesionálního prodejce je pověst celým podnikáním. Vozy na skladě lze doplnit a slabý měsíc dohnat, ale jednou pošramocené jméno se napravuje draze. Opatrní zájemci přicházejí na prodejní plochu s očekáváním, že je někdo bude přesvědčovat, a s obranou nachystanou. Daří se těm prodejcům, kteří místo nátlaku nechají přesvědčovat důkazy. Certifikace je způsob, jak to dělat důsledně a ve velkém.
Začněte průhledností
Nabídnout certifikovanou historii dřív, než si o ni zájemce řekne, ukazuje, že si za svými vozy stojíte. Celé setkání to postaví jinak: místo obhajoby vozu proti podezření předkládáte doložené argumenty v jeho prospěch. Zájemce vás už nevyslýchá, vy jej informujete.
Kupující si toho všimnou a zapamatují si to. Prodejce, který důkazy nabídne sám od sebe, vyčnívá právě proto, že to dělá málokdo, a tento kontrast udělá pro důvěru víc než jakékoli ujišťování.
Proměňte námitky v důkazy
Na každou opatrnou otázku, ať už se týká nehod, nájezdu, nebo historie vlastnictví, odpoví nejpřesvědčivěji doložený záznam, ne ústní ujištění. Certifikovaná zpráva mění pochybnost v důvěru rychleji než jakýkoli prodejní scénář, protože váš názor na vozidlo nahrazuje doloženým faktem o něm.
Nejsilnější odpovědí na pochybnost kupujícího není lepší argument. Je jím dokument, který si může sám ověřit.
Praktické kroky na prodejní ploše
Udělat z certifikace součást vlastního prodeje je spíš otázkou zvyku než námahy.
- Přiložte certifikovanou zprávu ke každému způsobilému vozu na skladě.
- Uveďte certifikaci viditelně v inzerátu, ne schovanou v detailech.
- Naučte personál procházet zprávu společně se zájemcem, ne mu ji jen podat.
- Stůjte si za záznamem i po prodeji, nejen před ním.
Důvěra se zúročuje
Kupující, který má pocit, že byl informován, a ne že mu někdo něco prodal, se vrátí a řekne to dalším. Ústní doporučení je nejlevnějším a nejtrvanlivějším marketingem, jaký autobazar má, a získává se po jednom průhledném obchodu. Certifikace není nákladem na podnikání, je investicí do opakovaných zakázek a doporučení, které prodejce udrží i v klidnějších obdobích trhu.
Počty vycházejí příznivě. Náklady na certifikaci skladových vozů jsou malé vedle hodnoty zákazníka, který se vrací a doporučuje, i vedle ceny sporu, kterému by průhlednost předešla.
Předvídatelný náklad za prvotřídní standard
Certifikace zapadne do provozu prodejce hladce, protože její cena je předvídatelná. Přístup začíná 2denním zkušebním přístupem za 3,99 € a pokračuje za 49,99 €/měsíc s automatickým obnovením a možností kdykoli jej zrušit. Nejsou tu žádné tarify ke správě ani částky k dohadování, takže zapracovat certifikaci do standardních postupů je přímočaré.
Důslednost buduje značku
Jediná certifikovaná zpráva udělá dojem na jediného zájemce. Důsledná zásada certifikovat každý způsobilý vůz buduje něco trvalejšího: značku, kterou si kupující spojují s důkazy, ne s přesvědčováním. Právě důslednost mění jednotlivé průhledné obchody v pověst a pověst ve vozy, které se prodávají samy.
Nejvíc získávají prodejci, kteří z certifikace udělají pravidlo, a ne gesto vyhrazené vozům, jež se prodávají nejhůř. Je-li průhlednost výběrová, kupující se naučí číst její nepřítomnost jako varování. Je-li plošná, přestává být prodejní taktikou a stává se prostě způsobem, jak podnikáte.
Kupující si nezapamatují jeden poctivý obchod. Zapamatují si prodejce, který je poctivý pokaždé, a kvůli tomu se vracejí.
Nejvíc záleží na tom, co přijde po prodeji
Budování důvěry nekončí předáním klíčů. Prodejce, který si za certifikovaným záznamem stojí i po prodeji, zvedne telefon, odpoví na dotaz a dostojí tomu, co zpráva uváděla, si získá loajalitu, jakou si za reklamu koupit nelze. Certifikovaná zpráva je závazkem vůči kupujícímu a období po prodeji je dobou, kdy se tento závazek prověří.
Právě tady přináší průhlednost nejtrvalejší výnos. Z kupujícího uklidněného před prodejem se po něm stane zastánce, pokud zkušenost odpovídala slibu. Certifikovaný záznam, ke kterému se hlásíte i po uzavření obchodu, místo abyste na něj zapomněli, mění jednorázového zákazníka ve stálého a stálého ve zdroj doporučení.
Prvotřídní standard
Sladit svou prodejní plochu s certifikovaným standardem vás zařadí mezi profesionály, které kupující sami vyhledávají. Na trhu přeplněném tvrzeními a chudém na důkazy prodejce nabízející důkazy vyniká, a stále častěji je to právě on, koho si kupující vyberou jako prvního.
