Za profesionalnog trgovca ugled je čitav posao. Zaliha se može nadoknaditi, a slab mjesec preboljeti, no jednom okaljano ime skupo je popraviti. Oprezni kupci dolaze na plac očekujući da će ih se nagovarati i unaprijed se od toga brane. Uspijevaju oni trgovci koji nagovaranje prepuste dokazima umjesto pritisku. Certifikacija je način da se to radi dosljedno i u velikom obimu.
Krenite od otvorenosti
Ponuditi certificiranu povijest prije nego što kupac to zatraži znak je sigurnosti u vlastitu zalihu. To mijenja cijeli susret: umjesto da vozilo branite od sumnje, iznosite dokumentiran slučaj u njegovu korist. Kupac vas više ne ispituje; vi njega obavještavate.
Kupci to primijete i zapamte. Trgovac koji dokaze nudi sam ističe se upravo zato što to čini malo njih, a ta razlika za povjerenje čini više od bilo kakvog uvjeravanja.
Prigovore pretvorite u dokaze
Na svako oprezno pitanje, o nesrećama, kilometraži, povijesti vlasništva, najsnažnije se odgovara zapisom s izvorom, a ne usmenim jamstvom. Certificirano izvješće sumnju pretvara u povjerenje brže od bilo kojeg prodajnog govora, jer vaše mišljenje o vozilu zamjenjuje dokumentiranom činjenicom o njemu.
Najjači odgovor na kupčevu sumnju nije bolji argument. To je dokument koji može provjeriti sam.
Praktični koraci na placu
Uvrstiti certifikaciju u način prodaje pitanje je rutine, a ne truda.
- Uz svako vozilo iz zalihe koje ispunjava uvjete priložite certificirano izvješće.
- Certifikat jasno istaknite u oglasu, a ne zakopajte među pojedinosti.
- Osposobite osoblje da izvješće čita zajedno s kupcem, a ne da mu ga samo pruži.
- Iza zapisa stanite i nakon prodaje, ne samo prije nje.
Povjerenje se zbraja
Kupac koji se osjeća obaviještenim, a ne nagovorenim, vraća se i priča drugima. Preporuka od usta do usta najjeftinije je i najtrajnije oglašavanje koje autosalon ima, a stječe se jednom po jednom otvorenom prodajom. Certifikacija nije trošak poslovanja; ona je ulaganje u ponovljene kupnje i preporuke koje salon održavaju i kada tržište zamre.
Račun je povoljan. Trošak certificiranja zalihe skroman je uz vrijednost kupca koji se vraća i preporučuje te uz cijenu spora koji bi otvorenost bila spriječila.
Predvidiv trošak za vrhunsko mjerilo
Certifikacija se lako uklapa u rad trgovca jer joj je trošak predvidiv. Pristup počinje dvodnevnim probnim razdobljem za 3,99 €, a zatim se nastavlja uz 49,99 €/mjesec, s automatskom obnovom i mogućnošću otkazivanja u bilo kojem trenutku. Nema razina kojima treba upravljati ni brojki koje treba preispitivati, pa je uvrštavanje certifikacije u standardni proces jednostavno.
Dosljednost gradi marku
Jedno certificirano izvješće ostavlja dojam na jednog kupca. Dosljedna politika certificiranja svakog vozila koje ispunjava uvjete gradi nešto trajnije: marku koju kupci povezuju s dokazom, a ne s nagovaranjem. Dosljednost je ono što pojedinačne otvorene prodaje pretvara u ugled, a ugled u zalihu koja se prodaje sama.
Najviše dobivaju trgovci koji certifikaciju provode kao pravilo, a ne kao gestu rezerviranu za automobile koje je najteže prodati. Kada je otvorenost probirljiva, kupci njezin izostanak nauče čitati kao upozorenje. Kada je opća, prestaje biti prodajna taktika i postaje naprosto način na koji poslujete.
Kupci ne pamte jednu poštenu prodaju. Pamte trgovca koji je pošten svaki put i zbog toga se vraćaju.
Razdoblje nakon prodaje najvažnije je
Posao izgradnje povjerenja ne završava kada ključevi promijene vlasnika. Trgovac koji iza certificiranog zapisa stoji i nakon prodaje, koji se javi na poziv, odgovori na pitanje i poštuje ono što je izvješće predstavljalo, stječe odanost kakvu nikakvo oglašavanje ne može kupiti. Certificirano izvješće obveza je koju preuzimate prema kupcu, a razdoblje nakon prodaje trenutak je u kojem se ta obveza provjerava.
Tu otvorenost donosi i svoju najtrajniju dobit. Kupac umiren prije prodaje nakon nje postaje zagovornik, pod uvjetom da je iskustvo odgovaralo obećanju. Certificirani zapis, poštovan i nakon sklopljenog posla umjesto zaboravljen, ono je što jednokratnog kupca pretvara u stalnog, a stalnog u izvor preporuka.
Vrhunsko mjerilo
Usklađivanje vašeg placa s certificiranim mjerilom svrstava vas među profesionalce koje kupci sami traže. Na tržištu prepunom tvrdnji i oskudnom dokazima trgovac koji nudi dokaz odskače, a upravo takvog trgovca kupci sve češće biraju prvog.
