Za poklicnega trgovca je ugled celotno podjetje. Zalogo je mogoče nadomestiti, slab mesec nadoknaditi, omadeževano ime pa je drago popraviti. Previdni kupci pridejo na prodajni prostor s pričakovanjem, da jih bo nekdo prepričeval, in se temu vnaprej upirajo. Uspevajo tisti trgovci, ki namesto pritiska prepričevanje prepustijo dokazom. Certificiranje je način, kako to počnete dosledno in v velikem obsegu.
Začnite s preglednostjo
Če certificirano zgodovino ponudite, še preden kupec vpraša, s tem pokažete zaupanje v svojo zalogo. To spremeni celoten pogovor: namesto da bi vozilo branili pred sumom, zanj predstavljate dokumentirane argumente. Kupec vas ne zaslišuje več, ampak ga vi obveščate.
Kupci to opazijo in si zapomnijo. Trgovec, ki dokaze ponudi sam, izstopa prav zato, ker to stori tako malo trgovcev, in ta razlika naredi za zaupanje več kot še tako pogosto zagotavljanje.
Ugovore spremenite v dokaze
Na vsako previdno vprašanje o nesrečah, kilometrini ali zgodovini lastništva najmočneje odgovori zapis z znanim virom, ne pa ustno zagotovilo. Certificirano poročilo dvom spremeni v zaupanje hitreje kot katera koli prodajna formula, saj vaše mnenje o vozilu zamenja z dokumentiranim dejstvom o njem.
Najmočnejši odgovor na kupčev dvom ni boljši argument. Je dokument, ki ga lahko preveri sam.
Praktični koraki na prodajnem prostoru
Certificiranje postane del vaše prodaje bolj z navado kot s trudom.
- Certificirano poročilo priložite vsakemu ustreznemu vozilu v zalogi.
- Certifikat jasno prikažite v oglasu in ga ne skrijte med podrobnosti.
- Zaposlene naučite, naj poročilo preberejo skupaj s kupcem in mu ga ne le izročijo.
- Za zapisom stojte tudi po prodaji, ne le pred njo.
Zaupanje se obrestuje
Kupec, ki ima občutek, da je bil obveščen in ne pregovorjen v nakup, se vrne in o tem pove drugim. Priporočilo od ust do ust je najcenejše in najtrajnejše trženje, kar ga avtohiša ima, prisluži pa si ga z eno pregledno transakcijo naenkrat. Certificiranje ni strošek poslovanja, temveč naložba v ponovne nakupe in priporočila, ki avtohišo držijo pokonci tudi v mirnejših obdobjih.
Račun je ugoden. Strošek certificiranja zaloge je skromen v primerjavi z vrednostjo stranke, ki se vrne in priporoča, in v primerjavi s stroškom spora, ki bi ga preglednost preprečila.
Predvidljiv strošek za vrhunski standard
Certificiranje se v poslovanje trgovca vključi brez težav, ker je njegov strošek predvidljiv. Dostop se začne z dvodnevnim preizkusom za 3,99 €, nato se nadaljuje po 49,99 € na mesec s samodejnim podaljšanjem in možnostjo odpovedi kadar koli. Ni paketov, ki bi jih bilo treba upravljati, in ni zneskov, o katerih bi ugibali, zato je vključitev certificiranja v vaš običajni postopek preprosta.
Doslednost gradi blagovno znamko
Posamezno certificirano poročilo prepriča posameznega kupca. Dosledna politika certificiranja vsakega ustreznega vozila pa zgradi nekaj trajnejšega: znamko, ki jo kupci povezujejo z dokazi in ne s prepričevanjem. Doslednost je tisto, kar posamezne pregledne transakcije spremeni v ugled, ugled pa v zalogo, ki se prodaja sama.
Največ pridobijo trgovci, ki certificiranje uveljavijo kot pravilo in ne kot gesto, prihranjeno za avtomobile, ki jih je najteže prodati. Kadar je preglednost izbirna, se kupci naučijo, da je njena odsotnost opozorilo. Kadar je splošna, neha biti prodajna taktika in postane preprosto način, kako poslujete.
Kupci si ne zapomnijo ene poštene prodaje. Zapomnijo si trgovca, ki je pošten vsakič, in prav zato se vrnejo.
Najbolj šteje to, kar sledi prodaji
Gradnja zaupanja se ne konča, ko ključi zamenjajo lastnika. Trgovec, ki za certificiranim zapisom stoji tudi po prodaji, ki se oglasi na klic, odgovori na vprašanje in spoštuje to, kar je poročilo predstavljalo, si prisluži zvestobo, ki je nobeno oglaševanje ne more kupiti. Certificirano poročilo je zaveza, ki jo daste kupcu, obdobje po prodaji pa je čas, ko se ta zaveza preizkusi.
Prav tu preglednost prinese najtrajnejši donos. Kupec, ki ste ga pomirili pred prodajo, po njej postane vaš zagovornik, če je izkušnja ustrezala obljubi. Certificiran zapis, ki ga po sklenjenem poslu spoštujete in ne pozabite, je tisto, kar enkratno stranko spremeni v vračajočo se, to pa v vir priporočil.
Vrhunski standard
Če svoj prodajni prostor uskladite s certificiranim standardom, se uvrstite med strokovnjake, ki jih kupci sami iščejo. Na trgu, prenatrpanem s trditvami in siromašnem z dokazi, trgovec, ki ponudi dokaze, izstopa, in vse pogosteje je prav on tisti, ki ga kupci izberejo najprej.
