Profesionaliam prekiautojui reputacija ir yra visas verslas. Automobilių parką galima papildyti, prastą mėnesį – atsigriebti, tačiau kartą sutepto vardo atkūrimas kainuoja brangiai. Atsargūs pirkėjai į aikštelę ateina tikėdamiesi įtikinėjimo ir iš anksto jam pasiruošę. Klesti tie prekiautojai, kurie leidžia įtikinti įrodymams, o ne spaudimui. Sertifikavimas – būdas tai daryti nuosekliai ir dideliu mastu.
Pradėkite nuo skaidrumo
Sertifikuotos istorijos pasiūlymas dar prieš pirkėjui paprašant rodo pasitikėjimą savo automobiliais. Tai pakeičia visą pokalbio pobūdį: užuot gynę automobilį nuo įtarimų, pateikiate dokumentais pagrįstą argumentą jo naudai. Pirkėjas jūsų nebeapklausinėja – jūs jį informuojate.
Pirkėjai tai pastebi ir įsimena. Prekiautojas, kuris įrodymus pateikia savo iniciatyva, išsiskiria būtent todėl, kad taip elgiasi vos keli, ir šis kontrastas pasitikėjimui padeda labiau nei bet kokie raminantys žodžiai.
Prieštaravimus paverskite įrodymais
Į kiekvieną atsargų klausimą – apie eismo įvykius, ridą, savininkų istoriją – įtaigiausiai atsakoma šaltiniais pagrįstu įrašu, o ne žodiniu patikinimu. Sertifikuota ataskaita abejonę paverčia pasitikėjimu greičiau nei bet koks pardavimo scenarijus, nes jūsų nuomonę apie automobilį pakeičia dokumentuotu faktu apie jį.
Stipriausias atsakymas į pirkėjo abejonę – ne geresnis argumentas, o dokumentas, kurį jis gali pasitikrinti pats.
Praktiniai žingsniai aikštelėje
Įtraukti sertifikavimą į savo pardavimo būdą – labiau įpročio nei pastangų reikalas.
- Prie kiekvieno tinkamo savo parko automobilio pridėkite sertifikuotą ataskaitą.
- Sertifikavimą aiškiai nurodykite pačiame skelbime, o ne paslėpkite tarp smulkmenų.
- Išmokykite darbuotojus ataskaitą perskaityti kartu su pirkėju, o ne tiesiog ją įteikti.
- Už įrašą atsakykite ir po pardavimo, ne tik prieš jį.
Pasitikėjimas kaupiasi
Pirkėjas, kuris jaučiasi informuotas, o ne apdorotas, sugrįžta ir papasakoja kitiems. Rekomendacijos iš lūpų į lūpas – pigiausia ir ilgiausiai veikianti autosalono reklama, o užsitarnaujama ji po vieną skaidrų sandorį. Sertifikavimas nėra verslo išlaida – tai investicija į pakartotinius pirkimus ir rekomendacijas, kurios išlaiko autosaloną ir ramesniais laikais.
Aritmetika palanki. Automobilių sertifikavimo išlaidos yra menkos, palyginti su sugrįžtančio ir rekomenduojančio kliento verte ir su ginčo, kurio skaidrumas būtų padėjęs išvengti, kaina.
Nuspėjama kaina už aukščiausią standartą
Sertifikavimas sklandžiai įsilieja į prekiautojo veiklą, nes jo kaina nuspėjama. Prieiga prasideda 2 dienų bandomuoju laikotarpiu už 3,99 €, vėliau tęsiasi už 49,99 €/mėn., atnaujinama automatiškai, o atsisakyti galima bet kada. Nėra jokių planų, kuriuos reikėtų valdyti, ir jokių skaičių, kuriuos tektų spėlioti, todėl įtraukti sertifikavimą į įprastą darbo tvarką paprasta.
Nuoseklumas kuria prekės ženklą
Viena sertifikuota ataskaita padaro įspūdį vienam pirkėjui. Nuosekli tvarka sertifikuoti kiekvieną tinkamą automobilį sukuria kai ką tvaresnio: prekės ženklą, kurį pirkėjai sieja su įrodymu, o ne su įtikinėjimu. Būtent nuoseklumas pavienius skaidrius sandorius paverčia reputacija, o reputaciją – automobiliais, kurie parsiduoda patys.
Daugiausia laimi tie prekiautojai, kuriems sertifikavimas yra taisyklė, o ne gestas, taupomas sunkiausiai parduodamiems automobiliams. Kai skaidrumas atrankinis, pirkėjai išmoksta jo nebuvimą skaityti kaip įspėjimą. Kai jis visuotinis, jis nustoja būti pardavimo taktika ir tampa tiesiog jūsų darbo būdu.
Pirkėjai neįsimena vieno sąžiningo pardavimo. Jie įsimena prekiautoją, kuris sąžiningas kaskart, ir dėl to sugrįžta.
Svarbiausia – kas vyksta po pardavimo
Pasitikėjimo kūrimo darbas nesibaigia perdavus raktus. Prekiautojas, kuris už sertifikuotą įrašą atsako ir po pardavimo – atsiliepia į skambutį, atsako į klausimą ir laikosi to, ką ataskaita liudijo – užsitarnauja tokį lojalumą, kokio nenupirks jokia reklama. Sertifikuota ataskaita yra jūsų įsipareigojimas pirkėjui, o laikotarpis po pardavimo ir yra tas metas, kai šis įsipareigojimas išbandomas.
Būtent čia skaidrumas duoda ilgiausiai trunkančią naudą. Prieš pardavimą nuramintas pirkėjas po jo tampa jūsų šalininku – jei tik patirtis atitiko pažadą. Sertifikuotas įrašas, kurio laikomasi, o ne pamirštamas vos sudarius sandorį, vienkartinį klientą paverčia sugrįžtančiu, o sugrįžtantį – rekomendacijų šaltiniu.
Aukščiausias standartas
Suderinę savo aikštelę su sertifikuotu standartu, atsiduriate tarp tų profesionalų, kurių pirkėjai ieško patys. Rinkoje, kupinoje teiginių ir skurdžioje įrodymų, įrodymus siūlantis prekiautojas išsiskiria, ir vis dažniau būtent jį pirkėjai renkasi pirmiausia.
