Hivatásos kereskedő számára a jó hírnév maga az üzlet. A készlet pótolható, egy gyengébb hónap behozható, egy egyszer bemocskolt név helyreállítása viszont drága. Az óvatos vevők úgy lépnek a telepre, hogy meggyőzésre számítanak – és felvértezik magukat ellene. Azok a kereskedők boldogulnak, akik a nyomásgyakorlás helyett a bizonyítékra bízzák a meggyőzést. A tanúsítás az, ami ezt következetesen és nagy tételben lehetővé teszi.
Kezdje az átláthatósággal
Ha még azelőtt felkínálja a tanúsított előéletet, hogy a vevő kérné, azzal a saját készletébe vetett bizalmát mutatja meg. Ez az egész találkozás jellegét megváltoztatja: ahelyett, hogy a gyanúval szemben védené az autót, dokumentált érvelést tár elé. A vevő már nem kikérdezi Önt: Ön tájékoztatja őt.
A vevők ezt észreveszik, és emlékeznek rá. Az a kereskedő, aki magától adja a bizonyítékot, éppen azért tűnik ki, mert kevesen teszik – és ez a különbség többet tesz a bizalomért, mint bármennyi megnyugtató szó.
Fordítsa bizonyítékká a kifogásokat
Minden óvatos kérdésre – balesetekről, km-állásról, tulajdonosi előéletről – a forrásolt bejegyzés a leghatásosabb válasz, nem a szóbeli ígéret. A tanúsított jelentés gyorsabban fordítja bizalommá a kételyt, mint bármelyik értékesítési szöveg, mert az autóról alkotott véleményét az autóról szóló dokumentált tényre cseréli.
A vevő kételyére nem egy jobb érv a legerősebb válasz, hanem egy dokumentum, amelyet maga is ellenőrizhet.
Gyakorlati lépések a telepen
Nem erőfeszítés, hanem rutin kérdése, hogy a tanúsítás az értékesítés részévé váljon.
- Csatoljon tanúsított jelentést a készlete minden arra alkalmas járművéhez.
- A tanúsítás jól láthatóan szerepeljen a hirdetésben, ne az adatok közé rejtve.
- Tanítsa meg a munkatársakat, hogy a vevővel együtt olvassák át a jelentést, ne csak átnyújtsák.
- Álljon ki a jelentés mögött az eladás után is, ne csak előtte.
A bizalom kamatozik
Az a vevő, aki tájékozottnak érzi magát, nem pedig rábeszéltnek, visszatér – és beszél Önről másoknak. A szájhagyomány a legolcsóbb és legtartósabb marketing, amit egy kereskedés kaphat, és minden egyes átlátható ügylettel érdemli ki. A tanúsítás nem működési költség, hanem befektetés a visszatérő vevőkbe és az ajánlásokba, amelyek a csendesebb időszakokon is átviszik a kereskedést.
A számtan kedvező. A készlet tanúsításának költsége eltörpül egy visszatérő és ajánló ügyfél értéke mellett – és amellett a vita mellett, amelyet az átláthatóság megelőzött volna.
Kiszámítható költség, prémium mérce
A tanúsítás tisztán illeszkedik a kereskedés működésébe, mert a költsége kiszámítható. A hozzáférés 2 napos, 3,99 €-os próbaidőszakkal indul, majd 49,99 €/hó díjjal folytatódik, automatikus megújulással és bármikori lemondás lehetőségével. Nincsenek kezelendő csomagszintek és nincsenek megtippelendő összegek, így egyszerű beépíteni a tanúsítást a bevett folyamatába.
A következetesség márkát épít
Egyetlen tanúsított jelentés egyetlen vevőt győz meg. Ha viszont következetesen minden arra alkalmas járművet tanúsít, azzal valami tartósabbat épít: olyan márkát, amelyet a vevők a bizonyítékkal társítanak, nem a rábeszéléssel. A következetesség az, ami az egyedi átlátható ügyletekből hírnevet, a hírnévből pedig magát eladó készletet csinál.
Azok a kereskedők nyernek a legtöbbet, akik szabállyá teszik a tanúsítást, nem pedig gesztussá, amelyet a nehezen eladható autóknak tartanak fenn. Ha az átláthatóság válogatós, a vevők megtanulják figyelmeztetésként olvasni a hiányát. Ha általános, akkor megszűnik értékesítési fogás lenni, és egyszerűen azzá válik, ahogyan Ön üzletel.
A vevők nem egyetlen tisztességes üzletre emlékeznek. Arra a kereskedőre emlékeznek, aki mindig tisztességes – és ezért térnek vissza hozzá.
Az eladás után dől el a legtöbb
A bizalomépítés munkája nem ér véget a kulcsok átadásával. Az a kereskedő, aki az eladás után is kiáll a tanúsított bejegyzés mellett, aki felveszi a telefont, válaszol a kérdésre, és állja, amit a jelentés ígért, olyan hűséget szerez, amelyet semmilyen hirdetéssel nem lehet megvenni. A tanúsított jelentés vállalás a vevő felé, és az eladást követő időszak az, amikor ez a vállalás próbára kerül.
Az átláthatóság itt hozza a legtartósabb hozamát is. Az eladás előtt megnyugtatott vevő utána szószólóvá válik – feltéve, hogy a tapasztalat megfelelt az ígéretnek. A tanúsított bejegyzés, ha az üzlet lezárása után is tiszteletben tartják, nem pedig elfelejtik, az egyszeri vásárlóból visszatérő ügyfelet, a visszatérő ügyfélből pedig ajánlások forrását csinálja.
A prémium mérce
Ha a telepét a tanúsított mércéhez igazítja, azon szakemberek közé kerül, akiket a vevők maguk keresnek. Az állításokban bővelkedő, bizonyítékban szűkölködő piacon az a kereskedő tűnik ki, aki bizonyítékot ad – és egyre inkább őt választják a vevők elsőként.
