For en profesjonell forhandler er omdømmet hele forretningen. Varelageret kan erstattes og en treg måned hentes inn, men et navn som først er svekket, er dyrt å bygge opp igjen. Skeptiske kjøpere kommer til bruktbilplassen og venter å bli overtalt, med garden oppe. Forhandlerne som lykkes, er de som lar dokumentasjonen overbevise i stedet for press. Sertifisering er måten det gjøres på, jevnt og i stor skala.
Gå foran med åpenhet
Å tilby en sertifisert historikk før kjøperen ber om den, viser at du har tro på bilene dine. Det snur hele møtet: i stedet for å forsvare kjøretøyet mot mistanke legger du fram en dokumentert sak for det. Kjøperen forhører deg ikke lenger; du informerer ham.
Kjøpere merker dette, og de husker det. En forhandler som legger fram dokumentasjonen uoppfordret, skiller seg ut nettopp fordi så få gjør det, og den kontrasten gjør mer for tilliten enn all verdens beroligende ord.
Gjør innvendinger om til dokumentasjon
Ethvert forsiktig spørsmål, om ulykker, kilometerstand eller eierhistorikk, besvares kraftigst med en kildefestet opplysning framfor en muntlig forsikring. En sertifisert rapport gjør tvil om til tillit raskere enn noe salgsmanus, fordi den erstatter din mening om kjøretøyet med dokumenterte fakta om det.
Det sterkeste svaret på en kjøpers tvil er ikke et bedre argument. Det er et dokument han kan kontrollere selv.
Praktiske grep på bruktbilplassen
Å gjøre sertifisering til en del av måten du selger på, handler om rutine, ikke om innsats.
- Legg ved en sertifisert rapport på hvert kvalifisert kjøretøy på lageret.
- Vis sertifiseringen tydelig i annonsen, ikke begravd i detaljene.
- Lær opp de ansatte til å gå gjennom rapporten sammen med kjøperen, ikke bare rekke den over.
- Stå ved dokumentasjonen etter salget, ikke bare før.
Tillit forrenter seg
En kjøper som føler seg informert i stedet for solgt til, kommer tilbake og forteller det videre. Jungeltelegrafen er den billigste og mest varige markedsføringen en bilforhandler har, og den fortjenes én åpen handel om gangen. Sertifisering er ikke en kostnad ved å drive forretning; det er en investering i gjenkjøpene og anbefalingene som bærer forhandleren gjennom roligere tider.
Regnestykket går opp. Utgiften ved å sertifisere lageret er beskjeden mot verdien av en kunde som kommer tilbake og anbefaler deg, og mot kostnaden ved en tvist åpenhet ville ha forhindret.
En forutsigbar kostnad for en førsteklasses standard
Sertifisering passer rent inn i driften til en forhandler fordi kostnaden er forutsigbar. Tilgangen begynner med en prøveperiode på 2 dager for 3,99 €, og fortsetter deretter til 49,99 €/måned med automatisk fornyelse og frihet til å si opp når som helst. Det finnes ingen nivåer å styre og ingen tall å gjette på, noe som gjør det enkelt å bygge sertifisering inn i standardprosessen din.
Konsekvens bygger et merkenavn
Én sertifisert rapport imponerer én kjøper. En fast praksis om å sertifisere hvert kvalifisert kjøretøy bygger noe mer varig: et merkenavn kjøperne forbinder med bevis framfor overtalelse. Konsekvens er det som gjør enkeltstående åpne handler til et omdømme, og et omdømme til biler som selger seg selv.
Forhandlerne som tjener mest på det, er de som gjør sertifisering til en regel og ikke til en gest forbeholdt bilene som er vanskeligst å selge. Når åpenheten er selektiv, lærer kjøperne å lese fraværet av den som et varsel. Når den er gjennomgående, slutter den å være et salgsgrep og blir rett og slett måten du driver på.
Kjøpere husker ikke ett ærlig salg. De husker en forhandler som er ærlig hver gang, og de kommer tilbake for det.
Tiden etter salget betyr mest
Arbeidet med å bygge tillit slutter ikke når nøklene skifter hender. En forhandler som står ved den sertifiserte rapporten etter salget, som tar telefonen, svarer på et spørsmål og innfrir det rapporten lovet, opparbeider en lojalitet ingen annonsering kan kjøpe. Den sertifiserte rapporten er en forpliktelse du gir kjøperen, og tiden etter salget er når den forpliktelsen settes på prøve.
Det er også her åpenheten gir det mest varige utbyttet. En kjøper som ble trygg før salget, blir en ambassadør etterpå, forutsatt at opplevelsen svarte til løftet. Den sertifiserte rapporten, innfridd og ikke glemt når handelen er i havn, er det som gjør en engangskunde til en gjenkjøper, og en gjenkjøper til en kilde til nye kunder.
Den førsteklasses standarden
Å innrette bruktbilplassen din etter en sertifisert standard plasserer deg blant de fagfolkene kjøperne aktivt oppsøker. I et marked overfylt av påstander og fattig på bevis skiller forhandleren som tilbyr dokumentasjon seg ut, og stadig oftere er det den forhandleren kjøperne velger først.
