Pre profesionálneho predajcu je povesť celým podnikaním. Vozidlá na sklade sa dajú nahradiť a slabý mesiac dobehnúť, ale raz poškvrnené meno sa napráva draho. Opatrní kupujúci prichádzajú na predajnú plochu s očakávaním, že ich bude niekto presviedčať, a vopred sa proti tomu obrňujú. Darí sa tým predajcom, ktorí namiesto tlaku nechajú presviedčať dôkazy. Certifikácia je spôsob, ako to robiť dôsledne a vo veľkom.
Začnite otvorenosťou
Keď certifikovanú históriu ponúknete skôr, než sa kupujúci opýta, dávate najavo istotu vo svojom sklade. Mení to celé stretnutie: namiesto obhajovania vozidla pred podozrievaním predkladáte jeho doloženú obhajobu. Kupujúci vás už nevyšetruje, vy ho informujete.
Kupujúci si to všimnú a zapamätajú si to. Predajca, ktorý dôkazy ponúkne sám, vyčnieva práve preto, že to robí tak málokto, a tento kontrast urobí pre dôveru viac než akékoľvek upokojovanie.
Zmeňte námietky na dôkazy
Na každú opatrnú otázku, či už o nehodách, kilometroch alebo histórii vlastníctva, odpoviete najsilnejšie doloženým záznamom, nie ústnym uistením. Certifikovaná správa premení pochybnosť na dôveru rýchlejšie než akýkoľvek predajný scenár, pretože váš názor na vozidlo nahradí doloženým faktom o ňom.
Najsilnejšou odpoveďou na pochybnosť kupujúceho nie je lepší argument. Je ňou dokument, ktorý si vie overiť sám.
Praktické kroky pre predajnú plochu
Zapojiť certifikáciu do spôsobu, akým predávate, je vecou rutiny, nie námahy.
- Ku každému vhodnému vozidlu na sklade priložte certifikovanú správu.
- Certifikáciu zobrazte v inzeráte jasne, nie schovanú v detailoch.
- Zaškoľte personál, aby správu čítal spolu s kupujúcim, nielen ju podal.
- Za záznamom stojte aj po predaji, nielen pred ním.
Dôvera sa zúročuje
Kupujúci, ktorý má pocit, že ho informujete, a nie že mu niečo predávate, sa vráti a povie to ďalej. Ústne odporúčanie je najlacnejším a najtrvácnejším marketingom, aký predajňa má, a získava sa jedným priehľadným obchodom po druhom. Certifikácia nie je nákladom na podnikanie, je investíciou do opakovaných nákupov a odporúčaní, ktoré predajňu udržia aj v pokojnejších obdobiach trhu.
Počty vychádzajú priaznivo. Výdavok na certifikáciu skladu je skromný vedľa hodnoty zákazníka, ktorý sa vráti a odporučí vás, aj vedľa nákladov na spor, ktorému by otvorenosť predišla.
Predvídateľné náklady na prvotriedny štandard
Certifikácia zapadne do chodu predajne hladko, pretože jej cena je predvídateľná. Prístup sa začína dvojdňovou skúšobnou dobou za 3,99 € a pokračuje za 49,99 € mesačne s automatickým obnovením a možnosťou kedykoľvek zrušiť. Nie sú tu žiadne úrovne na spravovanie ani čísla, ktoré by ste museli odhadovať, takže zaradiť certifikáciu do štandardného procesu je jednoduché.
Dôslednosť buduje značku
Jedna certifikovaná správa zapôsobí na jedného kupujúceho. Dôsledná politika certifikovania každého vhodného vozidla vybuduje čosi trvácnejšie: značku, ktorú si kupujúci spájajú s dôkazmi, nie s presviedčaním. Dôslednosť je to, čo mení jednotlivé priehľadné obchody na povesť a povesť na sklad, ktorý sa predáva sám.
Najviac získajú predajcovia, pre ktorých je certifikácia pravidlom, nie gestom vyhradeným pre autá, ktoré sa predávajú najťažšie. Keď je otvorenosť výberová, kupujúci sa naučia čítať jej absenciu ako varovanie. Keď je samozrejmá, prestáva byť predajnou technikou a stáva sa jednoducho spôsobom, akým podnikáte.
Kupujúci si nezapamätajú jeden poctivý predaj. Zapamätajú si predajcu, ktorý je poctivý zakaždým, a práve preto sa vrátia.
Najviac záleží na tom, čo príde po predaji
Budovanie dôvery sa nekončí odovzdaním kľúčov. Predajca, ktorý stojí za certifikovaným záznamom aj po predaji, ktorý zdvihne telefón, odpovie na otázku a dodrží to, čo správa hovorila, si získa lojalitu, akú si za reklamu nekúpite. Certifikovaná správa je záväzkom voči kupujúcemu a obdobie po predaji je časom, keď sa tento záväzok preverí.
Práve tu prináša otvorenosť najtrvácnejší úžitok. Kupujúci upokojený pred predajom sa po ňom stane vaším zástancom, ak skúsenosť zodpovedala sľubu. Certifikovaný záznam, dodržaný a nie zabudnutý po uzavretí obchodu, mení jednorazového zákazníka na vracajúceho sa a vracajúceho sa na zdroj odporúčaní.
Prvotriedny štandard
Ak svoju predajňu zosúladíte s certifikovaným štandardom, zaradíte sa medzi profesionálov, ktorých kupujúci sami vyhľadávajú. Na trhu preplnenom tvrdeniami a chudobnom na dôkazy vyčnieva predajca, ktorý ponúka dôkazy, a čoraz častejšie je to práve on, koho si kupujúci vyberú ako prvého.
