Ammattimaiselle autoliikkeelle maine on koko liiketoiminta. Varasto voidaan uusia ja hiljainen kuukausi kuroa kiinni, mutta kerran tahriintuneen nimen palauttaminen on kallista. Varovaiset ostajat saapuvat myyntipihalle odottaen suostuttelua ja valmiina vastustamaan sitä. Menestyvät liikkeet ovat niitä, jotka antavat todisteiden suostutella painostuksen sijaan. Sertifiointi on tapa tehdä se johdonmukaisesti ja laajassa mitassa.
Aloita avoimuudesta
Kun tarjoat sertifioidun historian ennen kuin ostaja ehtii pyytää, viestit luottavasi varastoosi. Se muuttaa koko kohtaamisen asetelman: sen sijaan että puolustaisit ajoneuvoa epäilyksiä vastaan, esität sen puolesta dokumentoidut perustelut. Ostaja ei enää kuulustele sinua, vaan sinä kerrot hänelle.
Ostajat huomaavat tämän ja muistavat sen. Liike, joka tarjoaa todisteet oma-aloitteisesti, erottuu juuri siksi, että niin harva tekee niin, ja tuo ero rakentaa luottamusta enemmän kuin mikään määrä rauhoittelua.
Muuta vastaväitteet todisteiksi
Jokaiseen varovaiseen kysymykseen – kolareista, kilometreistä, omistushistoriasta – vastaa vahvimmin lähteistetty merkintä eikä suullinen vakuuttelu. Sertifioitu raportti muuttaa epäilyn luottamukseksi nopeammin kuin mikään myyntipuhe, koska se korvaa sinun näkemyksesi ajoneuvosta dokumentoidulla faktalla siitä.
Vahvin vastaus ostajan epäilyyn ei ole parempi argumentti. Se on asiakirja, jonka hän voi tarkistaa itse.
Käytännön askeleet myyntipihalle
Sertifioinnin liittäminen myyntitapaasi on rutiinia, ei ponnistusta.
- Liitä sertifioitu raportti jokaiseen kelpoiseen ajoneuvoon varastossasi.
- Näytä sertifiointi selvästi ilmoituksessa, älä hautaa sitä yksityiskohtiin.
- Kouluta henkilöstö käymään raportti läpi yhdessä ostajan kanssa, ei vain ojentamaan sitä.
- Seiso merkintöjen takana myös kaupan jälkeen, ei vain ennen sitä.
Luottamus kasvaa korkoa
Ostaja, jolle on kerrottu eikä myyty, palaa ja kertoo muille. Puskaradio on halvin ja kestävin markkinointi, jota autoliikkeellä on, ja se ansaitaan yksi avoin kauppa kerrallaan. Sertifiointi ei ole liiketoiminnan kuluerä vaan investointi kanta-asiakkuuksiin ja suosituksiin, jotka kantavat liikkeen hiljaisempienkin markkinoiden yli.
Laskutoimitus on suotuisa. Varaston sertifioinnin kustannus on vaatimaton verrattuna palaavan ja suosittelevan asiakkaan arvoon – ja verrattuna sellaisen riidan hintaan, jonka avoimuus olisi estänyt.
Ennakoitava kustannus laatutasosta
Sertifiointi istuu liikkeen toimintaan siististi, koska sen kustannus on ennakoitava. Käyttö alkaa kahden päivän kokeilujaksolla hintaan 3,99 € ja jatkuu sen jälkeen hintaan 49,99 €/kk uusiutuen automaattisesti ja vapaasti milloin tahansa peruutettavissa. Ei hallinnoitavia tasoja eikä arvailtavia lukuja, mikä tekee sertifioinnin sisällyttämisestä vakioprosessiisi suoraviivaista.
Johdonmukaisuus rakentaa brändin
Yksi sertifioitu raportti tekee vaikutuksen yhteen ostajaan. Johdonmukainen linja, jossa jokainen kelpoinen ajoneuvo sertifioidaan, rakentaa jotain kestävämpää: brändin, jonka ostajat yhdistävät todisteisiin eivätkä suostutteluun. Johdonmukaisuus muuttaa yksittäiset avoimet kaupat maineeksi ja maineen varastoksi, joka myy itse itsensä.
Eniten hyötyvät ne liikkeet, jotka tekevät sertifioinnista säännön eivätkä eleen, joka varataan vaikeimmin myytäville autoille. Kun avoimuus on valikoivaa, ostajat oppivat lukemaan sen puuttumisen varoituksena. Kun se on kaiken kattavaa, se lakkaa olemasta myyntikeino ja on yksinkertaisesti tapa, jolla teet kauppaa.
Ostajat eivät muista yhtä rehellistä kauppaa. He muistavat liikkeen, joka on rehellinen joka kerta – ja palaavat sen vuoksi.
Kaupan jälkeinen aika ratkaisee eniten
Luottamuksen rakentaminen ei pääty siihen, kun avaimet vaihtavat omistajaa. Liike, joka seisoo sertifioitujen merkintöjen takana kaupan jälkeenkin, joka vastaa puheluun, vastaa kysymykseen ja pitää kiinni siitä, mitä raportti edusti, ansaitsee uskollisuutta, jota mikään mainonta ei voi ostaa. Sertifioitu raportti on ostajalle antamasi sitoumus, ja kaupan jälkeinen aika on se, jolloin sitoumus punnitaan.
Juuri tässä avoimuus maksaa kestävimmän tuottonsa. Ennen kauppaa vakuuttunut ostaja muuttuu sen jälkeen puolestapuhujaksi, kunhan kokemus vastasi lupausta. Sertifioitu merkintä, jota kunnioitetaan eikä unohdeta kaupan päätyttyä, muuttaa kertaostajan palaavaksi asiakkaaksi ja palaavan asiakkaan suositusten lähteeksi.
Laatutaso
Kun tuot myyntipihasi sertifioidun standardin piiriin, asetut niiden ammattilaisten joukkoon, joita ostajat aktiivisesti etsivät. Markkinalla, joka on täynnä väitteitä ja niukka todisteista, todisteita tarjoava liike erottuu – ja yhä useammin juuri se on liike, jonka ostaja valitsee ensin.
