Για έναν επαγγελματία έμπορο, η φήμη είναι ολόκληρη η επιχείρηση. Το στοκ αντικαθίσταται και ένας αδύναμος μήνας αναπληρώνεται, αλλά ένα όνομα που κηλιδώθηκε αποκαθίσταται με μεγάλο κόστος. Οι επιφυλακτικοί αγοραστές έρχονται στην έκθεση περιμένοντας ότι κάποιος θα προσπαθήσει να τους πείσει, και είναι προετοιμασμένοι να αντισταθούν. Οι έμποροι που ευδοκιμούν είναι εκείνοι που αφήνουν τα τεκμήρια να πείσουν αντί για την πίεση. Η πιστοποίηση είναι ο τρόπος να γίνει αυτό με συνέπεια και σε κλίμακα.
Βάλτε τη διαφάνεια μπροστά
Το να προσφέρετε πιστοποιημένο ιστορικό πριν καν σας το ζητήσει ο αγοραστής δείχνει σιγουριά για το στοκ σας. Αλλάζει ολόκληρο το πλαίσιο της συνάντησης: αντί να υπερασπίζεστε το όχημα απέναντι στην καχυποψία, παρουσιάζετε γι' αυτό έναν τεκμηριωμένο φάκελο. Ο αγοραστής δεν σας ανακρίνει πια· εσείς τον ενημερώνετε.
Οι αγοραστές το προσέχουν αυτό και το θυμούνται. Ένας έμπορος που προσφέρει από μόνος του τα τεκμήρια ξεχωρίζει ακριβώς επειδή ελάχιστοι το κάνουν, και αυτή η αντίθεση χτίζει περισσότερη εμπιστοσύνη από οποιαδήποτε καθησυχαστικά λόγια.
Μετατρέψτε τις αντιρρήσεις σε τεκμήρια
Κάθε επιφυλακτική ερώτηση — για ατυχήματα, για χιλιόμετρα, για το ιστορικό ιδιοκτησίας — απαντιέται πιο πειστικά με μια τεκμηριωμένη εγγραφή παρά με μια προφορική διαβεβαίωση. Μια πιστοποιημένη αναφορά μετατρέπει την αμφιβολία σε εμπιστοσύνη γρηγορότερα από κάθε τεχνική πώλησης, γιατί αντικαθιστά τη δική σας γνώμη για το όχημα με τεκμηριωμένα γεγονότα γι' αυτό.
Η ισχυρότερη απάντηση στην αμφιβολία ενός αγοραστή δεν είναι ένα καλύτερο επιχείρημα. Είναι ένα έγγραφο που μπορεί να ελέγξει ο ίδιος.
Πρακτικά βήματα για την έκθεση
Το να γίνει η πιστοποίηση μέρος του τρόπου που πουλάτε είναι ζήτημα ρουτίνας και όχι κόπου.
- Συνοδεύστε με πιστοποιημένη αναφορά κάθε όχημα του στοκ σας που πληροί τις προϋποθέσεις.
- Προβάλετε την πιστοποίηση καθαρά μέσα στην αγγελία, όχι χαμένη στις λεπτομέρειες.
- Εκπαιδεύστε το προσωπικό να διαβάζει την αναφορά μαζί με τον αγοραστή, όχι απλώς να του την παραδίδει.
- Σταθείτε πίσω από την εγγραφή και μετά την πώληση, όχι μόνο πριν από αυτήν.
Η εμπιστοσύνη ανατοκίζεται
Ένας αγοραστής που νιώθει ενημερωμένος και όχι θύμα πώλησης επιστρέφει, και το λέει και σε άλλους. Η από στόμα σε στόμα διάδοση είναι το φθηνότερο και ανθεκτικότερο μάρκετινγκ που διαθέτει μια αντιπροσωπεία, και κερδίζεται μία διαφανής συναλλαγή τη φορά. Η πιστοποίηση δεν είναι κόστος λειτουργίας· είναι επένδυση στην επαναλαμβανόμενη πελατεία και στις συστάσεις που στηρίζουν μια αντιπροσωπεία στις πιο δύσκολες περιόδους.
Η αριθμητική είναι ευνοϊκή. Το κόστος πιστοποίησης του στοκ είναι μικρό μπροστά στην αξία ενός πελάτη που επιστρέφει και συστήνει, και μπροστά στο κόστος μιας διαφωνίας που η διαφάνεια θα είχε αποτρέψει.
Ένα προβλέψιμο κόστος για ένα premium πρότυπο
Η πιστοποίηση εντάσσεται καθαρά στη λειτουργία ενός εμπόρου γιατί το κόστος της είναι προβλέψιμο. Η πρόσβαση ξεκινά με δοκιμή 2 ημερών στα 3,99 € και συνεχίζεται με 49,99 €/μήνα, με αυτόματη ανανέωση και τη δυνατότητα ακύρωσης οποιαδήποτε στιγμή. Δεν υπάρχουν πακέτα να διαχειριστείτε ούτε νούμερα να υπολογίζετε, κάτι που κάνει απλή την ενσωμάτωση της πιστοποίησης στην τυπική σας διαδικασία.
Η συνέπεια χτίζει μάρκα
Μια μεμονωμένη πιστοποιημένη αναφορά εντυπωσιάζει έναν μεμονωμένο αγοραστή. Μια σταθερή πολιτική πιστοποίησης κάθε οχήματος που πληροί τις προϋποθέσεις χτίζει κάτι πιο ανθεκτικό: μια μάρκα που οι αγοραστές συνδέουν με την απόδειξη και όχι με την πειθώ. Η συνέπεια είναι που μετατρέπει μεμονωμένες διαφανείς συναλλαγές σε φήμη, και τη φήμη σε στοκ που πουλιέται μόνο του.
Περισσότερο κερδίζουν οι έμποροι που κάνουν την πιστοποίηση κανόνα και όχι χειρονομία που φυλάνε για τα αυτοκίνητα που δυσκολεύονται να πουλήσουν. Όταν η διαφάνεια είναι επιλεκτική, οι αγοραστές μαθαίνουν να διαβάζουν την απουσία της ως προειδοποίηση. Όταν είναι καθολική, παύει να είναι τέχνασμα πώλησης και γίνεται απλώς ο τρόπος που δουλεύετε.
Οι αγοραστές δεν θυμούνται μία τίμια πώληση. Θυμούνται τον έμπορο που είναι τίμιος κάθε φορά, και γι' αυτό επιστρέφουν.
Η περίοδος μετά την πώληση μετράει περισσότερο
Η δουλειά της οικοδόμησης εμπιστοσύνης δεν τελειώνει όταν αλλάζουν χέρια τα κλειδιά. Ένας έμπορος που στέκεται πίσω από την πιστοποιημένη εγγραφή και μετά την πώληση, που σηκώνει το τηλέφωνο, απαντά σε μια ερώτηση και τιμά όσα δήλωνε η αναφορά, κερδίζει μια αφοσίωση που δεν αγοράζεται με διαφήμιση. Η πιστοποιημένη αναφορά είναι μια δέσμευση απέναντι στον αγοραστή, και το διάστημα μετά την πώληση είναι η στιγμή που αυτή η δέσμευση δοκιμάζεται.
Εκεί αποδίδει και το πιο διαρκές μέρισμα της διαφάνειας. Ένας αγοραστής που καθησυχάστηκε πριν την πώληση γίνεται συνήγορός σας μετά, αρκεί η εμπειρία να ανταποκρίθηκε στην υπόσχεση. Η πιστοποιημένη εγγραφή, τιμημένη αντί για ξεχασμένη μόλις κλείσει η συμφωνία, είναι που μετατρέπει έναν περιστασιακό πελάτη σε σταθερό και έναν σταθερό πελάτη σε πηγή συστάσεων.
Το premium πρότυπο
Ευθυγραμμίζοντας την έκθεσή σας με ένα πιστοποιημένο πρότυπο, κατατάσσεστε ανάμεσα στους επαγγελματίες που οι αγοραστές αναζητούν ενεργά. Σε μια αγορά γεμάτη ισχυρισμούς και φτωχή σε αποδείξεις, ο έμπορος που προσφέρει τεκμήρια ξεχωρίζει, και όλο και περισσότερο αυτόν επιλέγουν πρώτο οι αγοραστές.
